1990年代に提唱した顧客目線マーケティング4Cの概要事例4Pとの比較
4Cとはアメリカの経済学者であるロバート・ラウターボーンが1990年代に提唱した概念で、顧客目線に立ったマーケティング分析手法として知られています。
- Customer value(solution)：顧客価値
- Customer cost：顧客コスト
- Convenience：利便性
- Communication：コミュニケーション
上記の4つの単語の頭文字をとって4Cと名付けられており、これらは顧客が商品を選択し購入するまでに、大きな影響を与える要素とされます。
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4Cの概要と考え方
4Cの詳細は以下の通りです。
Customer value
顧客にとって商品やサービスがどのような価値があるか。
顧客にとっての機能面や利便性、顧客が利用することでどんな精神的な満足が得られるかなど、感情的な部分まで考慮する必要があります。
Customer cost
価格が顧客にとってどのような印象を与えるか。
その価格で購入しやすいか、継続的に利用してもらえるかを考えていきます。
Convenience
どんな場所、どんな方法で商品やサービスを提供すれば顧客の利便性があるか。
店頭販売、ネット販売などの手段や売り方など、利便性から戦略を練ります。
Communication
顧客とのコミュニケーションはどんな手段が最善か。
広告、メールマガジン、SNS、セミナー、キャンペーンなどの手段から、自社の顧客にとって最善な方法を見つけていきます。
4C分析と4P分析
4Cと同時に取り上げられる概念に4Pがあります。
これは1960年代にジェローム・マッカーシーが定義したもので、Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(プロモーション)の頭文字をとって4Pと呼ばれています。
4Cと、こちらの4Pはそれぞれ対概念として考えることができます。
企業の製品＝Productに対して
顧客が価値＝Customer valueを見出す
企業が設定した価格＝Priceに対して
顧客がコスト＝Customer costを意識する
企業の流通＝Placeに対して
顧客が利便性＝Convenienceを図る
企業のプロモーション＝Promotionに対して
顧客がコミュニケーション＝Communicationを行う
4Pから4Cへ
この4Cが提唱されるまでの間、マーケティングでは多くの場合「企業視点」を軸として展開されていました。
しかし顧客ニーズや販売チャネルの多様化など、時代の変化によって顧客視点に立ったマーケティング展開が求められるようになります。さらにネット通販が一般化した現代社会では、購買行動につなげるための様々な戦略が策定・実践されています。
4C分析においては商品を購入する顧客側に立ち、サプライヤーとなる企業がそれぞれの概念を分析、商品改善や新しい商品の開発、企業戦略の策定といった、よりよいマーケティング活動を行うための情報が集められます。
4C分析活用事例
4C分析の活用例として以下のようなものがあります。
・新商品、新サービスの開発
顧客がどんな商品やサービスを求めているか、新商品のアイディアや企画を4Cの観点から分析し、顧客にどんな影響を与えるか、魅力的な商品になりえるかを検証する。
・既存商品やサービスの改善
既存商品、ロングランとなっている商品が、現在の顧客や社会環境などに適合しているか、4Cの観点から分析。
ターゲット層に対して「ささる」商品か、ニーズとかけ離れていないかチェックする。
4C分析の注意点
4C分析を行う際は、市場の細分化（Segmentation）、市場（Targeting）、立ち位置（Positioning）を明らかにしておく必要があります。これをSTP分析といいます。
STP分析は販売精度の向上が狙いで、ニーズがある市場を把握し、自社商品がどの市場で、どのような価値を提供するか明らかにできます。そのためSTP分析の後に4C分析を行うのが効果的です。
（このページは2014年に掲載した記事を2015年と2021年に加筆修正更新したものです）
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